Precificação de E-commerce: técnicas para calcular e vender [Guia/2023]

Veja neste guia tudo o que você precisa saber sobre precificação para e-commerce. Entenda os fundamentos, a importância e como usar o preço a seu favor na hora de conquistar clientes.

Empreender com um e-commerce não é fácil – embora a maior parte das pessoas achem que sim. De fato, as operações dentro de uma loja virtual são menores que as de uma loja física. Porém, isso não exclui toda a parte de compra, confecção, preparação e envio dos produtos. Você sabe disso melhor do que ninguém, não é?

Mas ainda existem outras etapas na jornada de montar um negócio sólido e lucrativo, que envolve algumas práticas comuns para lojas físicas ou virtuais. A precificação é uma dessas etapas, nem sempre conhecida por quem começou a empreender.

Você sabia que a precificação correta dos produtos garante a estabilidade financeira da empresa e permite diversas estratégias de crescimento?

Bom, é disso que falaremos aqui! Neste post, você aprenderá o que é precificação, do mais básico até as técnicas mais avançadas para vender. Explicaremos de forma calma e simples, pra que você não precise ler e reler cada linha – sem entender nada. 🙃

Hehe, a gente te entende.

Então, vamos começar?

Neste post você encontra

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Entenda tudo sobre Imposto de Renda (IR 2023)

O que é Precificação?

Precificação é o momento em que você, empreendedor, senta-se para decidir o preço dos seus produtos (sejam eles mercadorias ou serviços). No e-commerce, é nesta etapa que você terá de definir o preço que aparece dentro da plataforma para seu cliente.

Pode ser difícil decidir um preço que não fique nem muito alto e nem muito baixo – afinal, seu cliente precisa estar atraído a pagar, e você também tem boletos no final do mês, não é mesmo?

Para facilitar, a precificação envolve técnicas que te ajudam a definir o preço ideal de venda. É claro que existem métodos diferentes, dependendo de qual o seu foco e objetivo. Mas, em geral, a precificação inteligente considera 5 pontos importantes:

Custo – quanto foi preciso para obter o produto;
Concorrência – quanto outros fornecedores desse produto cobram;
Lucro Alvo – quanto você deseja receber em cima da venda;
Disposição – quanto seu cliente está disposto a pagar;
Estoque e Transporte – quanto você gasta com a manutenção dessas vendas.

Por que precificar corretamente o que você vende?

Mas por que perder tempo pensando em um preço, se você pode apenas copiar o mesmo preço dos concorrentes? Se eles aumentarem, você também aumenta, e se abaixarem, você também abaixa? Realmente essa é uma estratégia mais fácil de acompanhar. Porém nem um pouco esperta.

O preço vai além de apenas estar “na média” da concorrência. Assim como seu produto não pode ser apenas mais um – você precisa demonstrar seu diferencial.

A precificação consciente garante segurança para seu e-commerce, uma vez que você sabe quanto do capital investido em despesas terá na hora do retorno das vendas. As chances de ficar em prejuízo caem drasticamente, e você ainda pode se aproveitar oportunidades no caminho. Por isso, no seu preço quem manda tem que ser você.

Qual o seu objetivo? Quanto precisa vender para sustentar o negócio?

Se não considerar essas perguntas hoje, elas podem gerar problemas no futuro – como a insuficiência no caixa, capital de giro negativo
e até a falência.

De acordo com o Sebrae, a falta de planejamento é

a causa da maior parcela de mortalidade de empresas no Brasil. Pesquisas mostram que cerca de 60% das empresas vão a falência nos primeiros 5 anos de vida. Isso porque os empreendedores não estudam como empreender antes de investir nos próprios sonhos. E, sim, isso importa muito.

Vamos nos aprofundar nas técnicas de precificação a partir de agora. Você vem?

Como calcular o preço de forma justa para você e para seu cliente?

Você já deve ter percebido que na internet o que não falta é concorrência. Logo, quem quer montar um e-commerce sólido precisa conquistar os clientes com mais do que só a oferta do produto. É preciso ser diferente, atrair pela exclusividade.

Alguns e-commerces mais caseiros – como a confecção de papelaria e artesanato, usam da embalagem e dos brindes para criar essa conexão com o cliente. Outros apostam nas ofertas relâmpago e nos descontos progressivos na compra de mais produtos. Independente de qual seja a sua estratégia para alavancar as vendas, você precisa entender o valor do seu produto e o preço que seja justo ao seu cliente.

Note que valor e preço são duas coisas diferentes.

Valor x Preço : o que é o quê

Valor é a ideia de quanto alguma coisa vale. Preço é a materialização desse valor.

Por exemplo: um celular Iphone é muito mais caro que um Android comum. Ambos fazem ligação e funcionam como celulares. Porém, quem é consumidor da Apple não abre mão de ter um Iphone. Assim como uma outra parte do público prefere comprar o Android e investir em outras coisas. O valor muda de acordo com o afeto com a marca, a necessidade/utilidade do produto na vida das pessoas e outros fatores parecidos.

Em contrapartida, o preço é a etiqueta com o número que confere a materialização do valor. Ele depende da moeda, da inflação, dos fornecedores, do custo, e de outras coisas mais materiais. O preço de um produto sobe se ele tiver mais valor agregado. Assim como também pode descer, caso alguma das matérias primas fique mais barata.

Certo. Isso significa que, mesmo que algum produto pareça caro, há consumidores que vão achar o preço justo. Assim como se o preço não cobrir as despesas do produto, não é justo para você empreendedor.

Vou apresentar 3 métodos de precificação para te ajudar a calcular. Veja:

Com base no custo final

Esse método usa o custo final do produto (tudo que foi gasto para produzi-lo) e a margem de lucro que você tenha definida. Então o primeiro passo é definir essa margem de lucro.

Margem de Lucro: digamos que 20% do preço na venda será lucro
Custo Total/Final: e o nosso produto teve um custo de R$100 reais

Lembre-se: os custos totais consideram apenas o que foi gasto com o produto, não com a empresa em geral. Por isso, parte do lucro vai retornar para a empresa, para pagar as contas. O cálculo será:

Custo Final + Lucro Desejado = Preço Ideal

R$100,00 + 20% = R$120,00

E se eu quiser lucrar 120% no preço do produto? O cálculo é o mesmo:

Custo Final + Lucro Desejado = Preço Ideal

R$100,00 + 120% = R$220,00

Com base no lucro desejado (Margem de Contribuição)

Neste método, você vai focar no quanto quer lucrar sobre a venda. Porém, dessa vez, se trata de lucro bruto – já descontando as despesas fixas e variáveis que o negócio tem.

Margem de Lucro (também chamada Margem de Contribuição): vamos descobrir
Valor da venda: preço atual, R$30,00 por item
Despesas: R$5,00 de despesas fixas e R$10,00 de despesas variáveis

O cálculo será:

Lucro Desejado = Valor da Venda – Despesas (variáveis e fixas)

Lucro = R$50,00 – R$15,00 = R$35,00

Para achar a porcentagem por trás desse lucro, também é fácil. Uma vez que você saiba a margem em %, poderá reaplica-la em outros produtos – simplificando todo o trabalho. Veja:

Lucro (%) = R$35,00 ÷ R$50,00 = 0,7 ou 70%

O Lucro sobre cada produto é 70%.

Se eu quiser vender outro produto com custo de R$100,00 e obter lucro de 70% sobre ele, basta multiplicar 70%.

R$100,00 x 70% (ou 0,7) = R$170,00 é o preço ideal desse produto.

Para conseguir fazer esse cálculo, você deve ter noção das despesas fixas e variáveis que envolvem uma mercadoria.

Por exemplo, no caso de um confeiteiro, seriam os ingredientes, as ferramentas de trabalho e até mesmo as contas de luz e água.

Como é um pouco mais complexo colocar alguns valores dentro desse cálculo, sugerimos que pegue uma média de um mês trabalhado – e que sempre garanta um caixa sustentável para as contas fixas.

Com base em todo o custo e despesa (Markut)

Este é o modelo mais recentemente discutido. Ele envolve todas as abordagens acima: custo de aquisição/produção, despesas fixas e variáveis e a margem de lucro. No entanto, ao invés de calcular exatamente quanto é preciso para suprir as despesas, será aplicado sobre o preço a porcentagem esperada para cobrir as despesas como um todo.

Ou seja: o preço do produto pode corresponder a 20% em despesas fixas, 20% em despesas variáveis, 40% em custo de produção e 20% em lucro. Esses números mudam conforme sua necessidade ou preferência.

O Markut é bom para reaplicar uma mesma lógica a preços variados de um catálogo, por exemplo. Veja só:

O cálculo do Markut usa porcentagem para descobrir a média de preços ideal.

Por isso, a fórmula é semelhante à de porcentagem:

100 / [100 – ( Despesas Fixas + Despesas Variáveis + Margem de Lucro )]

Vamos considera esse exemplo:

Despesas Fixas: 20%
Despesas Variáveis: 20%
Margem de Lucro: 40%

O cálculo ficará assim:

100 / [100 – (20 + 20 + 40)] = 100 / [100 – 80 = 20] = 100 / 20 = 5

Descobrimos que o Markup do produto é 5. Agora, basta multiplicar o custo de aquisição/produção por 5.

Custo de Aquisição: R$ 50,00

R$ 50,00 x 5 = R$ 250,00

É possível que na sua conta o Markup fique com valores diferentes. Não se preocupe se o resultado tiver vírgula, também.

Outra dica é: seja justo e seja competitivo.

O exemplo acima pode não ser justo para o produto que você está vendendo, ou então o Markup deixará o preço de venda muito alto ou muito baixo. Isso varia conforme seu segmento ou sua concorrência. Afinal, o conceito de “valor agregado” não é considerado nestas fórmulas.

É importante pensar também nos impostos como parte das despesas

Um aspecto das despesas que para a contabilidade é muito importante, mas que pode passar despercebido pelo empreendedor são os impostos – ou, da maneira mais “sofisticada” de falar, os tributos.

Toda empresa que está regularizada pela lei paga impostos, incluindo MEI e microempreendedores. Se o seu e-commerce conta com um CNPJ, ele também está pagando impostos em um regime tributário.

Calma, eu sei, são termos demais.

DICIONÁRIO CONTÁBIL X

REGIME TRIBUTÁRIO: É um modelo de tributação para empresas, que calcula os impostos devidos com base nas alíquotas predeterminadas. Ou seja, cada regime tem uma taxa diferente para somar os impostos. Por que os regimes são diferentes? Porque as empresas são diferentes. Essas alíquotas vão variar de acordo com o setor, atividade, porte e faturamento da empresa.

ALÍQUOTA: É a porcentagem aplicada sobre o faturamento, para o valor do imposto.

Contabilidade para E-commerce

Seu e-commerce também vai participar de um regime tributário.

Se você começou a empreender recentemente, deve então se enquadrar como MEI ou microempresa, e por isso utiliza o Simples Nacional. O SIMPLES é o começo da maioria das empresas, atualmente. No entanto, apenas pagar a guia DAS não garante que você esteja cumprindo as obrigações com a Receita Federal.

Mesmo os e-commerces devem manter um registro de todas as vendas, saídas e entradas do caixa – para assim terem comprovação contábil na hora de calcular o faturamento. Desta forma, você deve aplicar a gestão financeira ao seu negócio.

A falta de gestão financeira (e responsabilidade contábil) pode acarretar em dívidas. Além disso, o Fisco sabe exatamente quanto movimento a empresa teve, e, se houver inconsistência ou se o limite de faturamento for ultrapassado, você cairá na Malha Fina.

Sim, a tributação de uma empresa é uma parte bem complexa. Como não podemos cobrir tudo sobre, está aqui alguns conteúdos interessantes para você estudar depois:

▌ Gestão Financeira de E-Commerce: um jeito rápido e prático de saber tudo
▌ O que saber antes de abrir o MEI?
▌ Contribuição MEI em 2023 mudou, veja como ficará o valor do DAS-MEI
▌ Simples Nacional 2023: Veja quais empresas continuam no Simples
▌ PIX: Como esse método de pagamento pode revolucionar suas vendas
▌ O que é Pró-Labore?
▌ Documentos que você deve enviar para a Contabilidade

Sazonalidade: aproveite as oportunidades momentâneas

O preço dos seus produtos pode mudar de acordo com a sazonalidade. A palavra “sazonal” tem a ver com a estação ou evento do ano. Deste modo, alterar o preço de acordo com a estação é estar atento para as oportunidades.

Por exemplo: no começo do ano, o período de volta às aulas é muito oportuno para as papelarias venderem materiais escolares. Logo, o estoque deve aumentar, o marketing deve melhorar e o preço pode subir um pouquinho. Em contra partida, na Black Friday, o que vale é desencalhar o estoque parado. Abaixa-se o preço para eliminar o que está pegando poeira e assim vender em grande escala.

Para aplicar a sazonalidade na sua precificação, estude o calendário e os eventos do ano. Quais deles fazem mais relação com o seu negócio?

Não é preciso aproveitar apenas as datas comemorativas mais populares. Se você vende velas aromáticas e essências, pode aproveitar o “Dia do Bem-estar Emocional” para incentivar seus clientes a comprar.

Oferta e Procura: não abandone o princípio

A Lei da Oferta e da Procura diz que, quanto mais algo é procurado, mais valor as pessoas agregam a ele. Porém, se há pouca mercadoria, o preço tende a aumentar. Por outro lado, se há muita mercadoria, o preço diminui.

Essa é uma metodologia agressiva de mercado, a qual não agrada ou não se adequa a certos tipos de comércio. No entanto, vale pensar em como o interesse das pessoas e a disponibilidade dos matérias influenciam o preço cobrado.

Você pode unir sua estratégia de marketing para agregar valor à sua marca, ao mesmo tempo que não produz em larga escala, mas com exclusividade para seus clientes.

É relativamente fácil aplicar isso ao e-commerce – desde que faça sentido para o seu negócio.

Do mesmo modo, se o seu intuito é ser acessível, com um preço acessível, então vender em grande escala pode ser mais vantajoso.

Reflita sobre o princípio da oferta e da procura, aplicado ao seu negócio.

6 Métodos de persuasão para convencer o seu cliente a comprar

Por fim, mas nem de longe menos importante, você sabia que precificação também é persuasão?

Por causa do marketing virtual, a palavra “persuasão” vem sendo muito usada. E ela é e fato importante para quem quer aplicar estratégia ao seu crescimento. Assim, quando falamos em persuasão no preço, estamos falando de descontos, promoções, ofertas e técnicas para tornar o preço um atrativo ao seu cliente.

Mas, primeiro, vamos entender porquê usar a persuasão no preço.

Por que você precisa convencer o seu cliente a comprar?

Primeiro, e o mais obvio, porque um e-commerce precisa vender se quiser sobreviver. Não é mesmo? O que mantém a missão da loja em pé são as vendas, o lucro, o faturamento. Sem vendas, não existe comércio.

Segundo, porque você também precisa pagar os seus boletos. É, a vida de gente adulta não é fácil… Ninguém nos preparou para ela. Mas agora que você encontrou seu rumo na vida, é melhor otimizar esse sonho para que ele seja alcançado da forma mais concreta possível – certo?

Terceiro, e claro que o mais lógico: porque seu cliente usa a internet para pesquisar diversas ofertas de um mesmo produto. E não necessariamente ele vai comprar o que é mais barato – mas aquilo que apresenta um melhor custo-benefício. Se o seu produto parece trazer mais benefício que todos os demais do mercado, então seu cliente vai estar mais propenso a pagar o preço que você pedir. No entanto, se ele não vê diferença entre você e seus concorrentes – é normal que ele escolha o mais barato.

6 métodos para aplicar persuasão ao preço

Ficou curioso para saber quais são os métodos mais usados? Aqui está a lista:

Desconto por pagamento antecipado

Se o que mais importa para seu e-commerce é manter o caixa sempre ativo com bastante capital, pode ser interessante oferecer desconto para pagamento à vista ou por PIX.

Desconto por quantidade comprada

Se o que mais importa para seu e-commerce é vender o maior volume de mercadoria possível, então o desconto pode se atrelar à quantidade de itens ou combos comprados.

Preço sazonal

Aqui aplica-se a estratégia da sazonalidade. (Veja o tópico sobre Sazonalidade)

Preço de promoção

Esta é a forma mais simples de apelar para o preço. A palavra promoção também desperta o interesse dos compradores que estão pesquisando na web.

Preço psicológico

Você já se perguntou porquê o mercado anuncia um saco de arroz por R$ 17,99 ao invés de R$ 18? Esse é o preço psicológico. Pagar R$ 199,90 em um eletrodoméstico para bem mais negócio do que pagar R$ 200. Por mais que a diferença seja pouca ou nenhuma, no final.

Preço + Frete

Ao invés de anunciar o produto com o frete incluso, você pode deixar o frete a parte. No entanto, é possível incluir o frete no preço final e anunciar o produto. Isso vai depender de quanto sai o frete e quanto ele vai impactar no preço final.

Enfim, chegamos ao fim deste conteúdo.

Foram quase três mil palavras de pura precificação inteligente para e-commerce e lojas virtuais. Parabéns por ter chegado até o fim, e parabéns por ter aprendido mais em prol do seu negócio.

Neste post vimos o que é a precificação e quão importante ela pode ser na hora de convencer seu cliente a escolher você. Também vimos algumas fórmulas básicas para calcular o preço de um produto, o que é fundamental você levar em conta nesse momento e algumas práticas persuasivas para aproveitar de maneira inteligente as oportunidades no ano.

Espero que a leitura tenha sido engrandecedora para você e para seu negócio.

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Redação Euro Contábil
Mellyne Saboia | Head do Time de Redação e Conteúdo | Redatora SEO