Entenda como aplicar a precificação inteligente à sua gestão financeira.
Esse é um guia para quem quer saber tudo, sem perder tempo ou cometer erros. Hoje de colocar a pricetag ideal no seu produto!
Encontrar o equilíbrio perfeito entre o preço e quanto seu cliente quer pagar pode ser um tremendo desafio. Principalmente para quem ainda precisa estar de olho na concorrência.
É, a precificação vira uma dor de cabeça, se você não souber como fazê-la.
Mas, calma, você pode aprende a achar esse preço ideal. E, mais que isso, deve fazer uma boa precificação. Afinal, é o retorno das vendas que vai garantir a sustentabilidade do negócio e (ainda por cima) pagar os seus boletos. Não é mesmo? (-_-‘)
Está na hora de entender como precificar os seus produtos (ou serviços) e acabar de vez com aqueles pensamentos intrusivos de:
“Tá barato demais?”
“Esse preço vai me dar prejuízo?
“Será que alguém pagaria tudo isso?”.
(E ainda temos um guia infalível! Nada pode dar errado!! A não ser que você não leia esse post… 🙊)
Navegue pelo conteúdo
- O que é precificação
- 8 Aspectos que você Deve levar em Consideração na hora de definir o Preço
- Encontrando a Margem ideal de Lucro
Comece sua Jornada Empreendedora no passo certo. Explore mais do blog!
Veja mais: As 4 Etapas da Gestão de Estoque.
O que é precificação
Precificação é a arte de encontrar o preço perfeito para vender bem, sustentar seu negócio e ainda lucrar.
Então é só colocar uma etiqueta com um número que eu acho que meu produto vale (ou que eu gostaria de receber em troca) e torcer para que meus clientes aceitem pagar?
Na-na-ni-na-não.
Graças à internet, hoje temos estudos e métodos comprovados para montar a tabela de preço justa e lucrativa que você precisa. E neste post, cobriremos ao máximo tudo sobre precificação – para você encontrar tudo o que quer saber.
Por que se preocupar em definir o preço certo para seu produto?
Ao se definir um preço para um produto ou serviço, há muito em jogo. Desde o pagamento das despesas do mês, até o orçamento para reabastecer o estoque. Seu negócio depende das vendas que faz. E isso é apenas natural.
Se o preço não for planejado de maneira inteligente e estratégica, dificilmente iremos prospera. Afinal, pode ser que:
- a) Os potenciais clientes achem muito caro
- b) Mesmo com boas vendas, a empresa fique no prejuízo
Mas, além desses motivos (muito relevantes), você também já deve ter pensado em outro fator decisivo para a precificação do seu negócio: a concorrência.
Sim, é verdade. A competitividade pode influenciar de frente o preço que você escolhe ofertar. Mas apenas combater os concorrentes não é uma estratégia saudável. Na verdade, você deve considerar mais, enquanto se posiciona no mercado. Será que apenas um preço mais atrativo é capaz de convencer os clientes a optarem pelo seu serviço? Talvez. Mas quantas vezes você já escolheu um produto mais caro, apenas por saber que ele seria melhor, ou por gostar mais daquela marca?
Viu como há mais para se considerar do que apenas preços baixos?
8 Aspectos que você Deve levar em Consideração na hora de definir o Preço
Quando montamos um negócio, é preciso arcar com vários custos antes de finalmente começar a vender. Esses custos não se pagam sozinhos – você deve compensá-los com as vendas. Mas e se você se guiar pelos preços de um concorrente com vários anos de mercado e começar a ficar no prejuízo? Esse pode ser um dos resultados de uma precificação sem planejamento.
Por isso, na hora de definir o preço daquilo que você vende, é bom lembra de tudo o que pode impactar nas finanças do negócio.
Pra que você possa consultar (e reconhecer) todos os aspectos que mudam o preço necessário para manter o negócio aberto (e ainda lucrar), preparamos esta lista.
Não esqueça de dar um “confere” nos tópicos!
Custo de Aquisição
Esse é o aspecto mais óbvio dentre todos. Para poder vender seu produto/serviço, você deve considerar quanto precisou pagar para tê-lo – primeiro. O preço no final deve ser maior que o preço pago pela mercadoria, isso garante um “lucro”. Mas não é tudo. O custo de aquisição ainda pode te ajudar a ter uma base para quanto vale aquele produto.
Coloque na sua lista de custos tudo o que entra nas seguintes categorias:
- Fornecedores
- Matéria Prima
- Ferramentas de Trabalho
Despesas
O preço do seu produto também deve ajudar a cobrir todas as despesas da empresa. O que inclui contas, impostos, recursos. Para conseguir calcular as despesas (as quais são muito diferentes umas das outras), fazemos a divisão entre dois grupos. Veja a seguir onde colocar as despesas que o seu negócio terá:
- Despesas Fixas
São despesas que se repetem todos os meses e anos, e cujo valor muda pouco ou pode ser previsto. Essas são as mais fáceis de identificar, já que retornam periodicamente. Exemplos de despesas fixas são: energia elétrica, aluguel, salários, serviços terceirizados.
- Despesas Variáveis
São despesas que mudam, e que ficam mais fáceis de identificar ao se excluir as despesas fixas. Essas despesas podem oscilar de acordo com a necessidade da empresa, oportunidades do mercado e ainda imprevisto. Por exemplo, se é preciso consertar o encanamento porque um cano estourou em um dos banheiros, isso se torna uma despesa imprevista, mas necessária.
Exemplos de despesas variáveis são: faltas no estoque, descontos temporários de fornecedores, manutenções, fretes, gasolina, etc.
Custos
A definição de custo é parecida com a de despesa, mas um não é sinônimo do outro. Na verdade, o custo é uma despesa necessária para o funcionamento do negócio. Ele está diretamente ligado à produção e exercício da empresa. Por isso, o custo engloba tudo que foi necessário para desenvolver o produto: desde a matéria-prima até as máquinas ou ferramentas de trabalho.
Capital de Giro
O Capital de Giro é extremamente importante para quem já tem uma empresa e quer prolongar a vida desse negócio ao máximo. Como o nome diz, esse termo significa “Valor que sai e volta para a empresa”. Resumindo: o Capital de Giro é o valor que você precisa arrecadar mensalmente para manter tudo funcionando.
Assim, quando você calcula o preço ideal do seu produto, deve considerar o capital de giro necessário para manter a empresa de pé também.
Concorrência
Sim, já falamos bastante sobre concorrência neste post. Dissemos que não deveríamos nos guiar pelos preços dos concorrentes. Mas, ao mesmo tempo, também não podemos ignorá-los. Se o seu concorrente tem um preço menor que o seu para um produto idêntico, é provável que ele consiga mais clientes que você.
O segredo está em achar um equilíbrio e saber calcular o preço de forma inteligente. Talvez você possa deixar uma venda mais barata compensando de outra forma.
Por exemplo, se você tiver um fornecedor mais barato, logo pode colocar o preço mais baixo, sem perder nada com isso.
Apenas tenha certeza que não está colocando as finanças do seu negócio em perigo para acompanhar um mercado agressivo!
Qualificação ou Profissionalização
Algo que pouca gente dá valor (ou se lembra de que deve dar valor) é a qualificação do produto ou a formação profissional necessária para que ele fosse vendido.
- Qualificação Profissional
Se você é um profissional na área em que está empreendendo, não pode menosprezar o investimento que teve para conseguir a qualidade e a profissionalização.
- Qualidade do Produto
Do mesmo modo, se você usa ingredientes, matéria prima e produtos de alta qualidade para produzir, também deve refletir isso no seu preço.
Acredite, se você dá valor ao seu produto, os seus clientes vão reconhecer.
Público Alvo
Outro aspecto frequentemente ignorado é o do Público Alvo. Dependendo de para quem você quer vender, seu preço pode subir ou diminuir.
Pense comigo: se a Gucci abrisse uma loja em um bairro desfavorecido e vendesse seus produtos por um ticket médio de R$ 1.500, você acha que ela venderia muito?
É provável que não.
Agora imagine que a Havaianas abriu uma loja do lado da Gucci, e está vendendo chinelos da última linha primavera-verão por apenas R$ 39,90.
Uma sandália da Gucci pode até parecer ostentação, mas com certeza as pessoas desse bairro entrariam na loja da Havaianas.
Certo. Mas, do lado da loja da Havaianas abriu outra loja, que é do seu José. Ele compra chinelos de todas as marcas e origens na capital e volta para a cidade para vender por um preço bem mais em conta: R$ 15,99. A Loja do seu José tem altíssimas chances de fazer sucesso no bairro.
Mas, desta vez, vamos inverter o lugar. As três lojas foram abertas no centro comercial mais caro da cidade. A Gucci vai vender bem, pois seu público alvo se encontra nesse local. A Havaianas talvez até aumente o preço, para aproveitar o poder aquisitivo de quem frequenta o espaço (além de colocar na vitrine modelos exclusivos e limitados). Mas a loja do seu José tem poucas chances de se tornar a opção desse público.
Por isso, seu público alvo importa na hora de colocar uma etiqueta na mercadoria!
CONHECER O PÚBLICO
Essa diferença se torna ainda mais perceptível com os Infoprodutos. Você já pensou no que forma o preço da maioria dos infoprodutos? Dois pilares que são PURAMENTE abstratos: conteúdo de valor e público alvo.
Horas Trabalhadas
Se você é autônomo, profissional liberal ou microempreendedor, deve considerar suas horas trabalhadas na empresa. Isso mesmo, como se fosse um emprego. Senão, você não estará valorizando o trabalho que tem de colocar no seu negócio.
Aliás, se isso nunca passou pela sua cabeça, então te recomendo ver alguns dos nossos conteúdos feitos para quem é dono do próprio negócio:
- Profissionais Liberais
- Pro-Labore
- Gestão Financeira para MEI
Encontrando a Margem de Lucro Ideal
A margem de lucro é uma porcentagem que representa quanto do preço total do produto “sobra” após pagar os custos. Aliás, o lucro pode ter dois significados. O primeiro é o Lucro Líquido, o qual se define pela diferença entre a receita total e o custo total. Já o segundo, o Lucro Bruto, é apenas o total de receita descontando as despesas variáveis que aconteceram no mês.
No entanto, para saber o lucro, é preciso ter um controle de caixa eficaz. O seu controle pode estar em uma planilha no computador ou um caderno. O que realmente importa é que todas as vendas sejam registradas, com o valor recebido pelo caixa. Da mesma forma, todas as saídas devem ser registradas, com o que foi retirado do caixa.
As despesas variáveis não são mensuráveis. Mas, uma vez que você usa o caixa para suprir o que é preciso, já foram descontadas. O que resta, agora, é prestar atenção às despesas fixas – que são mais fáceis de calcular
O que não faz parte do Lucro
Para definir a sua margem de lucro, você precisa, primeiro, encontrar o valor no preço do produto que é custo. Lembra, né? Os custos devem ser abatidos pelo preço final, então nada mais justo do que calcular quanto você gastou para produzir e vender.
- Custo de Aquisição
- Despesas Operacionais, Fixas e Variáveis
- Seu Prolabore (o salário do empreendedor)
A parte mais difícil em todo esse processo é encontrar quanto foi gasto para vender o produto. Tirando o custo de aquisição, tanto as despesas operacionais e fixas quanto as variáveis são complexas e podem mudar frequentemente. Então, como saber qual quanto foi necessário para vender?
É simples: faça contas. Ok, talvez não seja tão simples assim…
Como encontrar as despesas totais
Se você já produziu a mercadoria uma vez, então deve ter uma noção de quanto foi gasto no processo. Isso já é um começo. Agora, para saber individualmente o quanto foi necessário para fazer um item só, aí teremos de começar a somar. Ou melhor, dividir.
Vamos usar um exemplo, para ficar mais fácil.
Um padeiro fez 100 pãezinhos. Para isso, ele gastou R$ 40,00 em ingredientes, R$ 900 com o aluguel da padaria, R$ 20,00 de saquinhos para embalar os pães, R$ 1.350 no salário do balconista da padaria e R$ 2.250 no seu próprio Pro-Labore. Todos esses valores estavam envolvidos na produção e venda desses 100 pãezinhos.
No entanto, o padeiro também fez, naquele mesmo dia, 10 bolos, 10 tortas, 350 salgadinhos e 20 litros de suco. Em comparação, o que muda entre todos esses produtos é o valor dos ingredientes e os utensílios certos para servi-los. O salário do balconista é o mesmo, assim como o aluguel.
Como então saber quanto dos custos deve ser atribuído ao preço de cada produto?
A resposta é tendo um relatório de vendas – ou o controle do fluxo de caixa.
Fluxo de Caixa
O Fluxo de Caixa mostra quanto de cada produto foi vendido no mês. Logo, se você tem uma média de como suas vendas funcionam, pode usá-la para harmonizar os preços. Mas, calma, isso é só um método. Existem outras formas, que envolvem um pouco mais de risco, mas que podem ser mais simples de entender também.
Margem de Lucro alta é ruim?
Depende. Seu cliente está disposto a pagar por uma alta margem de lucro? Se o consumidor vê o preço final como justo, então não há problema. O real problema está em manter uma margem de lucro abaixo do sustentável. Ou seja, com pouco respiro para o negócio crescer. Se você tem uma empresa, logicamente vai querer investir nela e ter uma reserva de emergência. Isso só é possível dentro uma margem de lucro que dê espaço aos imprevistos.
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